Így születik a jó business: Együttműködési kisokos – 2. rész
Értékszemlélet kialakítása
Business kisokosunk második részét olvashatjátok, melyben azt fejtjük ki, mennyire fontos kialakítani egy olyan értékszemléletet, amely ügyfelünk számára meghatározó lesz már a Veled, mint szolgáltatóval folytatott együttműködés előtti időszakban is.
Minden tapasztalat sokkal korábban kezdődik, mint az első találkozás. Az ügyfélnek örömet tudsz okozni anélkül is, hogy ezt észrevennéd.
LÉGY EMLÍTÉSRE MÉLTÓ
Az élőszó sokszor a marketing legjobb módszere. A jó hírnév sokkal korábban előkészíti a terepet számodra, mint hogy az ügyfél elérne hozzád. A Creative Nights’ 2009-es alapítása óta majdnem mindig élőszóban érjük el leghatékonyabban az új ügyfeleket. Cikkek, konferenciák és workshop-ok révén pontosan meg tudjuk szilárdítani a munkánkat, hiszen látható a reputációnkban, hogy mit építettünk fel és milyen eredményeket értünk el korábbi projektjeink során.
A dupla gyémánt modell a design-ban (The British Council, 2005). Először fel kell térképezni a kérdést, majd ezután lehet a probléma felé közelíteni. Mindezeket követően pedig a felfedezett több megoldási javaslatból kell kiválasztani a legjobbat.
MUTASD, NE MONDD!
Amikor valamit eladsz, legyél annyira tárgyilagos, amennyire csak lehet. Ahelyett, hogy elmondanád az ügyfeleidnek, hogy mennyire nagyszerű vagy, oszd meg inkább korábbi ügyfeleid sikereit, amelyeket veled együtt értek el. Miért nem hagyod, hogy meggyőzze őket maga a folyamat, ahelyett, hogy részletekbe menően elmagyaráznád az egészet? Százszor is elmondhatod egy ügyfelednek, hogy veled mennyire könnyű együtt dolgozni, de akár lehetsz az is, akivel valóban könnyen és egyszerűen megy a munka. Hiszen ahogy egy régi mondás is tartja, a tettek hangosabbak a szavaknál!
FOKOZATOSAN ÁRULD EL AZ INFORMÁCIÓKAT!
Nincs szükség arra, hogy az egész életed történetét elmeséld már az első találkozáskor. Például a céged weboldalán hagyj valamilyen információt a második és harmadik találkozásra is. Előreláthatóan heteket, vagy akár hónapokat fogtok együtt dolgozni, engedd, hogy az ügyfeled fedezze fel azt, amit tudnia kell - szimplán csak azzal, hogy együtt dolgoztok. Visszataszító lehet folyamatosan a saját vállalkozásodról szóló történeteket hallgatni, mert ezek a dolgok sokszor specifikusan csak abba az egy szituációba illenek bele.
A kultúrát azonban jó beszélgetőtémának tartjuk, abban az esetben, ha a munkakapcsolat már kialakult és a kölcsönös bizalom kiépült a felek között. Az viszont, hogy ha Te esetleg egy nyíltan beszélsz a költségvetésről, elriaszthatja az ügyfeleket. Rengeteg idő lesz átbeszélni a felmerülő költségeket a tárgyalási folyamat során is. Ne rohand le a másik felet a számára haszontalan információkkal rögtön az együttműködésetek elején.
ÁLLJ KÉSZEN A LEHETETLEN KÜLDETÉSRE!
Időnként megkérnek arra, hogy olyan dolgokat is megcsinálj, amivel korábban még nem találkoztál. Ha azonban azt kommunikálod a külvilág felé, hogy csak a projektek valamiféle különleges csomagját fogadod el, akkor a potenciális ügyfelek egy része észre se fog venni. Habár az is megeshet, hogy téged ez nem is zavar.
2009-ben például egy vállalati szférába tartozó ügyfél elérte, hogy csináljunk új designt a vásárlói rendszerük felhasználói felületére. A kezdő brief-ben egy interaktív, JAVA applikáción keresztül futó prototípus létrehozása állt, amely rendelésre készült operációs rendszerekkel telepíthető a set-top bokszokba. Először a feladat a konfortzónánkon kívülinek látszott, hiszen még sosem fejlesztetünk felhaszálói felületet HTML, CSS vagy JavaScript nyelven kívül. Első lépésként azonban kihasználtuk az időt az ügyféllel való beszélgetésre annak érdekében, hogy megtudjuk, mit remélnek a prototípustól és ez alapján elmondhassuk a gondolatainkat. A megbeszélés végére érve az ügyfél pedig boldog volt, hogy a prototípus egy weboldalként készül majd el, hiszen igazából tényleg csak egy interaktív megoldást szerettek volna, amelyen bemutathatják az új design ötleteiket és interakcióikat.
Egészen addig, amíg a prototípust teljes egészében mutattuk meg nekik, nem igazán volt semmilyen gondjuk a háttértechnológiával sem. Ez az ügyfél volt az első olyan ügyfelünk, akivel a mai napig különböző izgalmas projekteken dolgozunk együtt.
KEZDD WORKSHOPPAL!
Kezdd kicsiben, hogy kiépíthesd a kölcsönös bizalmat. Ha egy ügyfél nem biztos abban, hogyan szeretne veled együtt előre haladni a projektben, vagy érzékenyen érintik a kockázatok lehetőségei az üzletben (különösen, ha nincs korábbi tapasztalata a visszaesésben), akkor először tarts neki cégen belüli workshopot. Ezzel megadod a lehetőséget számára, hogy megtudja, mennyire vagy értékes a piacon. Ezzel is közelebb engeded magadhoz. Tartsd észben, hogy egy workshop nem egy értékesítési „duma”, hanem inkább egy jó lehetőség arra, hogy kisegítsd és oktasd az ügyfeled.
Figyelembe kell venni azt is, hogy egy workshop megtartása általában kis költségekkel jár. Az embereknek, akik eljönnek a workshopra, valószínűleg nem kell beleegyezés a senior vezetőiktől a részvételhez. Egy workshop tulajdonképpen kockázatmentes próba az ügyfél számára. Ha sikeres leszel, nem lesz annyi kétség ügyfeledben afelől, hogy bízhat-e benned egy nagyobb projekt esetében. Ha azonban elbukik a workshop, akkor pedig a kár nem lesz olyan nagy mértékű – ha más nem is történik, az ügyfél legalább tanulni fog belőle valami hasznosat.
"FÓKUSZÁLJ A LYUKRA, NE A FÚRÓRA"
Amikor elkötelezed magad egy kezdeti beszélgetésben az ügyféllel, ne használj szakkifejezéseket, ne nagyon hangoztasd a speciális eszközöket és technikákat, amelyekkel dolgozol. Amíg a részletekbe menő design, a belső felépítés, a vizuális eszközök és a reszponzív web design gyakran életbevágóak a kezünkből kiadott munkákban, addig sokkal könnyebb eladni a problémamegoldó képességedet, mint azokra az eszközökre fókuszálni, amelyekkel korábban dolgoztál. Ahogy már említettem, kevesebb beszéd, több munka, meg fogja hozni a gyümölcsét. Ugorj bele, kezdd el és mutasd be, milyen eszközökre van szükséged!
Hamarosan következik sorozatunk harmadik része, amely a megegyezések kibővítésével foglalkozik majd.
A kulcs, hogy irányítást szerezzünk: 1. Legyél olyan, akivel könnyű együtt dolgozni; 2. Dolgozz jól. – Mike MonteiroAz első legjobb módja annak, hogy örömet szerezz az ügyfélnek még mielőtt találkoznátok, hogy légy említésre méltó. Az ügyfelek szeretik a jó reputációval rendelkező szolgáltatókat, mert így nem szükséges megszámlálhatatlan órákat tölteniük ajánlatbekérések írásával (ami kényszeríti az ügyfelet arra, hogy definiálja a problémát és a várható megoldást még a projekt elindulása előtt), valamint semmi miatt nem kell aggódniuk egy teljesen ismeretlen szolgáltatás megvásárlása előtt.
A dupla gyémánt modell a design-ban (The British Council, 2005). Először fel kell térképezni a kérdést, majd ezután lehet a probléma felé közelíteni. Mindezeket követően pedig a felfedezett több megoldási javaslatból kell kiválasztani a legjobbat.
MUTASD, NE MONDD!
Amikor valamit eladsz, legyél annyira tárgyilagos, amennyire csak lehet. Ahelyett, hogy elmondanád az ügyfeleidnek, hogy mennyire nagyszerű vagy, oszd meg inkább korábbi ügyfeleid sikereit, amelyeket veled együtt értek el. Miért nem hagyod, hogy meggyőzze őket maga a folyamat, ahelyett, hogy részletekbe menően elmagyaráznád az egészet? Százszor is elmondhatod egy ügyfelednek, hogy veled mennyire könnyű együtt dolgozni, de akár lehetsz az is, akivel valóban könnyen és egyszerűen megy a munka. Hiszen ahogy egy régi mondás is tartja, a tettek hangosabbak a szavaknál!
FOKOZATOSAN ÁRULD EL AZ INFORMÁCIÓKAT!
Nincs szükség arra, hogy az egész életed történetét elmeséld már az első találkozáskor. Például a céged weboldalán hagyj valamilyen információt a második és harmadik találkozásra is. Előreláthatóan heteket, vagy akár hónapokat fogtok együtt dolgozni, engedd, hogy az ügyfeled fedezze fel azt, amit tudnia kell - szimplán csak azzal, hogy együtt dolgoztok. Visszataszító lehet folyamatosan a saját vállalkozásodról szóló történeteket hallgatni, mert ezek a dolgok sokszor specifikusan csak abba az egy szituációba illenek bele.
A kultúrát azonban jó beszélgetőtémának tartjuk, abban az esetben, ha a munkakapcsolat már kialakult és a kölcsönös bizalom kiépült a felek között. Az viszont, hogy ha Te esetleg egy nyíltan beszélsz a költségvetésről, elriaszthatja az ügyfeleket. Rengeteg idő lesz átbeszélni a felmerülő költségeket a tárgyalási folyamat során is. Ne rohand le a másik felet a számára haszontalan információkkal rögtön az együttműködésetek elején.
ÁLLJ KÉSZEN A LEHETETLEN KÜLDETÉSRE!
Időnként megkérnek arra, hogy olyan dolgokat is megcsinálj, amivel korábban még nem találkoztál. Ha azonban azt kommunikálod a külvilág felé, hogy csak a projektek valamiféle különleges csomagját fogadod el, akkor a potenciális ügyfelek egy része észre se fog venni. Habár az is megeshet, hogy téged ez nem is zavar.
2009-ben például egy vállalati szférába tartozó ügyfél elérte, hogy csináljunk új designt a vásárlói rendszerük felhasználói felületére. A kezdő brief-ben egy interaktív, JAVA applikáción keresztül futó prototípus létrehozása állt, amely rendelésre készült operációs rendszerekkel telepíthető a set-top bokszokba. Először a feladat a konfortzónánkon kívülinek látszott, hiszen még sosem fejlesztetünk felhaszálói felületet HTML, CSS vagy JavaScript nyelven kívül. Első lépésként azonban kihasználtuk az időt az ügyféllel való beszélgetésre annak érdekében, hogy megtudjuk, mit remélnek a prototípustól és ez alapján elmondhassuk a gondolatainkat. A megbeszélés végére érve az ügyfél pedig boldog volt, hogy a prototípus egy weboldalként készül majd el, hiszen igazából tényleg csak egy interaktív megoldást szerettek volna, amelyen bemutathatják az új design ötleteiket és interakcióikat.
Egészen addig, amíg a prototípust teljes egészében mutattuk meg nekik, nem igazán volt semmilyen gondjuk a háttértechnológiával sem. Ez az ügyfél volt az első olyan ügyfelünk, akivel a mai napig különböző izgalmas projekteken dolgozunk együtt.
KEZDD WORKSHOPPAL!
Kezdd kicsiben, hogy kiépíthesd a kölcsönös bizalmat. Ha egy ügyfél nem biztos abban, hogyan szeretne veled együtt előre haladni a projektben, vagy érzékenyen érintik a kockázatok lehetőségei az üzletben (különösen, ha nincs korábbi tapasztalata a visszaesésben), akkor először tarts neki cégen belüli workshopot. Ezzel megadod a lehetőséget számára, hogy megtudja, mennyire vagy értékes a piacon. Ezzel is közelebb engeded magadhoz. Tartsd észben, hogy egy workshop nem egy értékesítési „duma”, hanem inkább egy jó lehetőség arra, hogy kisegítsd és oktasd az ügyfeled.
Figyelembe kell venni azt is, hogy egy workshop megtartása általában kis költségekkel jár. Az embereknek, akik eljönnek a workshopra, valószínűleg nem kell beleegyezés a senior vezetőiktől a részvételhez. Egy workshop tulajdonképpen kockázatmentes próba az ügyfél számára. Ha sikeres leszel, nem lesz annyi kétség ügyfeledben afelől, hogy bízhat-e benned egy nagyobb projekt esetében. Ha azonban elbukik a workshop, akkor pedig a kár nem lesz olyan nagy mértékű – ha más nem is történik, az ügyfél legalább tanulni fog belőle valami hasznosat.
"FÓKUSZÁLJ A LYUKRA, NE A FÚRÓRA"
Amikor elkötelezed magad egy kezdeti beszélgetésben az ügyféllel, ne használj szakkifejezéseket, ne nagyon hangoztasd a speciális eszközöket és technikákat, amelyekkel dolgozol. Amíg a részletekbe menő design, a belső felépítés, a vizuális eszközök és a reszponzív web design gyakran életbevágóak a kezünkből kiadott munkákban, addig sokkal könnyebb eladni a problémamegoldó képességedet, mint azokra az eszközökre fókuszálni, amelyekkel korábban dolgoztál. Ahogy már említettem, kevesebb beszéd, több munka, meg fogja hozni a gyümölcsét. Ugorj bele, kezdd el és mutasd be, milyen eszközökre van szükséged!
Hamarosan következik sorozatunk harmadik része, amely a megegyezések kibővítésével foglalkozik majd.
Amennyiben szeretnél még több ötletet vagy inspirációt szerezni, csatlakozz hozzánk Facebook csoportunkban, az Online Marketing Inspirációkba!
